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mardi 15 décembre 2015 à 18H00

La professionnalisation par une communauté de métier

L'exemple de la Sales Academy chez L'Oréal

Dans le domaine : Collectifs & Réseaux
Eric Mellet
Fondateur de la L'Oréal Sales Academy

Comment former une "communauté de métier" de professionnels qui sont au quotidien en concurrence ? Un exemple emblématique : les commerciaux de L'Oréal. Ils travaillent pour Lancôme et surtout pas pour Armani ou Yves Saint-Laurent, mais... c'est la même entreprise. Et pourtant, Eric Mellet a fondé chez L’Oréal une Académie pour les vendeurs. Comment ? En partant du métier.

L’histoire commence il y a 20 ans aux États-Unis, avec une marque nouvellement entrée dans le giron de L’Oréal, RedKen. Qui permet de comprendre ce qui peut rassembler des professionnels. Quelques années plus tard, Eric Mellet doit répondre à la question : comment former des milliers de commerciaux dans 40 pays ?

Y a-t-il un universel dans le métier de vendeur ? Un solfège commun, répertoire permettant à chacun de jouer sa musique, dans son pays ?

Et, plus largement, est-il possible de former une "communauté de métier", à l’échelle mondiale, sur un métier où les personnes sont, aussi, en concurrence ?

A quoi peut bien ressembler une Académie mondiale des ventes ?

Quel est le rôle du management, du management de proximité aux échelons les plus supérieurs, dans un projet de ce genre ?

L’intérêt de regarder de près les pratiques d’une multinationale comme L’Oréal, c’est qu’elle permet de se poser les questions en vraie grandeur, pas seulement d’un point de vue théorique.

Eric Mellet a été l’homme de cette histoire. Et il a aussi le recul pour s’interroger, avec une expérience peu ordinaire, sur la question des environnements apprenants, des apprentissages entre pairs.

L’Uodc est très heureuse de l’accueillir pour creuser une pratique qui concerne de très nombreuses organisations. Même si elles ne sont pas multinationales.

 

Jean Besançon
Directeur de l'Uodc


Ancien directeur du développement et de la Formation commerciale de la direction produit professionnel du groupe L’Oréal, Éric Mellet est aujourd'hui expert en formation managériale et commerciale et spécialiste des organisations apprenantes.


La L’Oréal Sales Academy (LSA) est une université créée par la Division Produits Professionnels de L’Oréal suite au succès rencontré par la Matrix Sales University (MSU) dont l'objectif est de former les commerciaux des distributeurs Matrix.

En remettant le client au cœur des priorités de sa stratégie de croissance, la LSA redéfinit l’univers de la formation commerciale en dépassant les barrières - culturelles et de langage - et en intégrant les différents acteurs de la chaîne de valeurs. Les marques sont placées au cœur d’un écosystème collectif vertueux où les valeurs métiers, de partage et de solidarité sont prioritaires et portées par chacun des collaborateurs.

Plus de 8000 commerciaux et managers ont participé aux dispositifs de formations innovantes organisés par la Division Produits Professionnels de L’Oréal dans 72 pays.

"Nous partageons la conviction que les dimensions commerciales et pédagogiques se fondent l’une dans l’autre dans les entreprises actuelles. La dimension pédagogique d’un manager commercial est aujourd’hui le cœur de sa fonction, pas seulement une facette ou une compétence à détenir dans une liste de compétences ou bien d’un référentiel, mais véritablement le cœur. Pourquoi en est-on arrivé à une telle conviction ? Parce que les mutations des sociétés, les évolutions technologiques se sont tellement accélérées, qu’il s’agit aujourd’hui d’apprendre plus vite et différemment. Il s’agit de se doter de nouveaux moyens d’accélérer la métamorphose des entreprises et de leur culture commerciale." (Extrait du livre Développer une université d'entreprise. Créer un levier de business développement, Eric Mellet et Denis Cristol, ESF éditeur, janvier 2013).